Artículo
En el medio inmobiliario, existe una tentación constante de competir por precio. Asesores novatos o informales ofrecen comisiones bajas para ganar propiedades, solo para dejarlas abandonadas en portales gratuitos sin seguimiento ni estrategia. En BDWeb, sostenemos que la negociación de la comisión es, en realidad, la primera gran negociación que el asesor hace en favor del propietario.
La Comisión como Presupuesto de Éxito
Cuando un propietario cuestiona el porcentaje de honorarios, suele ser porque ve la comisión como un gasto que sale de su bolsa, en lugar de un motor que impulsa el precio de venta. Una comisión del 5% o 6% permite al asesor de BDWeb contratar fotografía profesional, generar recorridos virtuales 3D, pagar pautas publicitarias segmentadas y, lo más importante, compartir la comisión con toda la red de brokers de la zona. Un asesor que cobra poco no puede compartir, lo que reduce la exposición de la casa al 90% de los compradores potenciales.
El Riesgo de la Incompetencia
¿Confiaría su cirugía más delicada al médico que cobra más barato? Probablemente no. Lo mismo aplica para el patrimonio inmobiliario. Un asesor que no sabe negociar su propia comisión difícilmente podrá defender el precio de la propiedad frente a un comprador astuto que busca una rebaja del 10% o 15%. La firmeza en los honorarios es el reflejo de la firmeza en la capacidad de negociación. Como dice Chris Voss, negociar no es ceder, es descubrir qué es lo que realmente le preocupa a la otra parte y ofrecer una solución superior.
La Exclusiva: El Contrato de Sociedad
En BDWeb, no vemos la exclusividad como una atadura, sino como una sociedad de inversión. Cuando un propietario acepta la comisión estándar y la exclusiva, nos está dando la "licencia para invertir". Es entonces cuando desplegamos toda nuestra infraestructura PropTech y legal para garantizar que la transacción sea impecable. La digitalización y los procesos senior que implementamos eliminan los riesgos de fraudes o errores notariales que, a la larga, cuestan mucho más que cualquier comisión.
Conclusión: Profesionalismo ante Todo
Negociar la comisión es un acto de respeto hacia la propia profesión y hacia el patrimonio del cliente. El medio inmobiliario de 2026 exige estándares altos. Un asesor de BDWeb no regatea; demuestra resultados, presenta datos y asegura que, al final del camino, el propietario recibirá más dinero neto en su bolsillo gracias a una gestión profesional que si hubiera intentado "ahorrar" en la comisión.
Libros Esenciales:
Voss, C. (2016). Never Split the Difference.
Por qué es esencial: Enseña a negociar honorarios usando la empatía táctica.
Keller, G. (2004). The Millionaire Real Estate Agent.
Por qué es esencial: Explica la estructura de costos de un negocio inmobiliario exitoso.
Tracy, B. (2005). Psicología de las Ventas.
Por qué es esencial: Fundamentos para manejar cualquier objeción de precio.
Videos Educativos:
Título: "How to Defend Your Commission" | Objetivo: Scripts prácticos para la cita de captación.
Título: "The Difference Between 3% and 6%" | Objetivo: Visualizar el impacto del marketing en el precio final.
Título: "Overcoming the 'No Commission' Objection" | Objetivo: Cómo manejar a los propietarios que quieren vender por su cuenta.
